マーケティング

サービス・商品の価格を決めるときのブレーキ

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あなたが売ろうとしている商品(またはサービス)の価格は、相場と比べてどうでしょうか?

この、「相場と比べて」というのがくせ者です。

人と比べてあまりに高いと売れない、たいていの人はそう思い込んでいます。でも本当にそうでしょうか?普通に考えたらめちゃめちゃ高いのに思わず買ってしまった、そんな経験は誰にでもあるのではないでしょうか。

そうです。
人がものを買う時は「価格」だけで決めるわけではない。

むしろ、「安すぎる」ものには価値を感じない、そんな風に思いませんか?

安いものを買って、思ったよりも良ければ儲け物と思いますが、ダメだったとしても「お値段なり」だと思ってまあ我慢も出来るでしょう。

つまり、最初から期待していない、ということです。
期待していない商品は中身をあまり吟味しませんよね。
値段さえ安ければいいと思ってしまう。

あなたの商品がしっかり価値を磨いて、その価値を伝える努力をしていないと、こういった価格競争に巻き込まれます。そして、価値なんて見てもらえずに価格だけで選ばれるようになります。

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◆価格は覚悟を決めて自分で設定すること

私もコンサルタントに「価格が高すぎる」と言われたことがあります。

フロントエンド商品は無料かかなり低価格に、ミドルエンド商品はそれより少し高く、そしてバックエンドで思いっきり高額に、と。

その理論はわかります。
ただそれは、そういった商品設計をしている場合であって、すべてにあてはまらないのでは?とちょっとこのとき疑問に思いました。

というのも、セミナーなど、本当にメルマガなどを読んでいて「本当に行ってみたい」と思ったものは、別に3000円でなくても行くからです。私は去年、あるセラピストさんのセミナーに行きました。その方のセミナーは初めてでしたが、19800円でした。でも別に高いとは思わなかった。

自分で「この値段で大丈夫かな・・・」と思っているうちはいくらにしようと売れないんですよ。

逆に覚悟を決めて、この商品には素晴らしい価値がある!と信じ、その価値を提供し続ける、伝え続ける努力をしていけばいくらに設定しようと売れるようになります。



一人に絞り込むことがなぜ必要なのか

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ビジネスをする上で、
「理想のお客様像」を設定した方がいいとか
「ターゲット像」を明確に、ということを
言われたことがあると思いますが、
これは本当にその通りなんです。

とにかく一人に絞り込む。
どこそこに住んでいる誰々、と
わかるくらいに。

でもそれじゃ、
その人しか来ないんじゃない?
って、思いました?

私も、最初に聞いた時は
「え、それじゃその人しか来なくなっちゃうんじゃない?」
と思いました。

でも違うんです。

たとえば、
「40代の働く女性」じゃ
広すぎるんです。

広すぎて、誰だかわからない。
わからないということは、
商品やサービスが
その人に必要なものなのかどうか
わかってもらえないということです。

一口に「働く」といっても、
正社員なのか
パートなのか
アルバイトなのか
それによっても
お金の価値観て、違いますよね。

仕事に対する考え方、
仕事や家庭での悩み、
それぞれ違ってくると思います。

だからたとえば
「1時間2万円で
働く女性のためにカウンセリングをします」
といったところで、
その2万円をどう感じるか、
それも違うし、
悩みも正社員とパートでは
きっと違う。

そういったことを突き詰めていかないと
どんな悩みを持っている人で、
私がどうそれを解決できるのか、ということを
訴えることができないんですね。

あ、これ
私にピッタリのサービスだわ♪
とは、思ってもらえない。

だから、出来るだけ細かく
どんな人を相手にしたいのか
設定する必要があるのです。

・年齢
・家族構成
・仕事
・住んでいる場所
・学歴
・収入
・趣味
・服装
・性格
・好きなこと
・嫌いなこと
などなど。

それによって、その人が普段抱えている悩みが見えてきます。

商品でも同じこと。

「お肌に優しい石けん」というのではなく

「生まれたばかりの赤ちゃんでも使えるくらい
お肌に優しい石けん」というと、

・赤ちゃんを産んだばかりのママ
・これから赤ちゃんを産むママ
・赤ちゃんと同じくらいお肌の弱い女性

など、その言葉が刺さる人たちに
メッセージが響くのです。

石けんなんてお肌に優しくて当たり前なので
どう優しいのかを説明しないと
その価値をわかってもらえない、
そのためにはどんな人に使って欲しいのかを
しっかり絞り込む、ということです。

絞り込んだ結果、
メッセージがより伝わりやすくなるのです。

一人に絞り込む必要性が
おわかりいただけたでしょうか(*^^*)

ただ、絞り込むといっても
どうやったらいいのか
よくわかりませんよね。

そのための『ペルソナ設定シート』作りました。

私はこれにビッチリ書き込んで
理想のお客様像を絞り込んでいます。

架空の人でもいいんですけど
できれば最初はお友達とか家族など
知っている人の方が書きやすいです。

考えてみるのと
実際やってみるのとでは大違いなので
ぜひたくさん書き込んでみて下さい。

『ペルソナ設定シート』はこちらからご請求ください。

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今あなたがブログで伝えるべきこと

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フリーランスになりたてとか、
フリーランスをめざそうというとき、
もしくはたとえば会社員以外で収入が欲しい、というとき。

ついつい「売上」にばかり意識がいってしまい、
この商品なら売れるんじゃないか、
これが売れたらいくらの儲けになる、なんてことを
考えてしまったことはありませんか?

もちろんそれも大事なのですが、
繰り返しお伝えしているように、大事なのはマインド。

なぜその仕事をしようと思ったのか。

誰かの役に立つと思ったから。
誰かの悩みを解決できると思ったから。

そんなあなたの思いがあるはずです。

逆にいうと、それがないと商品(サービス)は売れないと思います。

お客様からすると、困っていることを解決してくれる商品だから買うのです。
必要としているから、高いお金を払ってでも買おうとするのです。

必要とされてない商品が売れるわけないですよね。

で、売れるかどうかはニーズがあるかどうか、なんですから
その問題で困っている人、商品をほしがっている人がいなければ
買ってはもらえない。

だから徹底してそのニーズを探る必要があるし、
そうか、この問題で困っている人がいるんだ!ということがわかったら、
それをあなたが解決してあげればいいんです。

しかしながら、今やサービスは飽和状態。
まったく新しい商品やビジネスを考えるのは難しい。
今あるものを足し算もしくはかけ算などして
”違うもの””新しいもの”に見える工夫をしなければならない。

その工夫は「伝え方」にあります。

あなたの商品の魅力をどう伝えるか。
正しく伝わらなければ、お客様の興味も引かないし
ましてや買おうなんて思ってもらえない。

すべては「伝え方」なんです。

あなたの価値、あなたの商品の価値、
そしてその商品を使うとお客様のどんな問題をどのように解決できるのか。

その点を徹底的にあなたのブログで伝えて下さい。

その伝え方が難しいんだよ・・・
という方にはこの本がおすすめです。
 ↓↓

はじめの一歩〜誰に何を売りたいか?

販売、セールス

いいものさえ売れば売れる。

これは幻想です。

せっかくの自信作、きちんと戦略を持って売っていかなくては

売れるものも売れなくなってしまいます。

それは、店舗であってもインターネットであっても同じこと。

「モノ」でも「情報」でも同じことです。

このとき考えなくてはいけないこと、

それは

1 だれに

2 なにを

3 どこで

4 どのように

売るのか、ということ。
このような視点であなたの商品を考えてみましょう。

ここで最も大切なのは「だれに」です。

あなたの商品を買ってくれるお客様は誰なのか?

そこをしっかりと考えてみて下さい。

【今日のミニワーク】

あなたの商品を買ってくれるお客様はどのような人ですか?

年齢、性別、職業など、できるだけ細かく考えてみて下さい。